¿Cómo se paga por un nuevo sistema? - Jeff Bland, Trifin Capital

Greg Mader: [00:00:00]

Hoy, estamos hablando con Jeff Bland, presidente de Tri-Fin Capital ubicado en la hermosa San Clemente, California. Tri-Fin Capital es una empresa boutique de financiamiento de arrendamientos enfocada en el espacio de TI. Jeff, muchas gracias por estar en el podcast de hoy.

Jeff Bland: [00:00:18]

Gracias Greg. Gracias por tenerme deseando que llegue.

Greg Mader: [00:00:21]

Así que siempre empiezo con esta pregunta, es un poco de calentamiento. ¿Cuál es tu bocadillo favorito?

Jeff Bland: [00:00:28]

me encanta eso Mi bocadillo favorito es el pasado de moda. Es una buena manzana con un poco de mantequilla de maní.

Greg Mader: [00:00:37]

Mantequilla de maní y manzanas, está bien.

Jeff Bland: [00:00:39]

Sólo un poco de proteína y algo de fruta. Y estoy bien.

Greg Mader: [00:00:43]

¿Por casualidad estás cortando la manzana y luego poniéndole pasas? Entonces, ¿puedes tener las hormigas en un tronco o no tanto?

Jeff Bland: [00:00:50]

No, no, todavía no he llegado a ese nivel. Bien. Pero estoy dispuesto a aprender. Um, pero solo rebanadas de manzana estándar con un poco de mantequilla de maní se remonta a cuando era un niño.

Greg Mader: [00:01:02]

Estás en la contienda por el invitado más saludable que hemos tenido. Así que gracias, Jeff. Me gustaría ir directamente al meollo del asunto aquí, algo que

usted es un experto reconocido. Y esas son las opciones que la empresa tiene para pagar por un proyecto de TI empresarial transformador. ¿Puedes hablar un poco sobre qué opciones podría tener una empresa?

Jeff Bland: [00:01:25]

Seguro. Tradicionalmente, solo para brindarles algunos antecedentes, he estado involucrado en varias etapas durante los últimos 20 o 25 años, estructurando y financiando transacciones en el espacio de TI.

Ya sabes, hardware, servicios de software, combinaciones de ambos. Y cuando una empresa tradicionalmente busca comprar un activo, puede financiarlo con el flujo de efectivo, puede financiarlo a través de su línea de crédito o puede financiarlo a través de una línea de crédito separada, que es lo que preparamos y hacemos y proporcionar.

Todos ellos tienen diferentes pros y contras como cualquier cosa en la vida. Tradicionalmente, retrocediendo, si profundizas mucho, puedes decir: "Bueno, ya sabes, estructuraremos esto como OPEX o lo estructuraremos como CAPEX". Pero nuestro enfoque ha sido proporcionar una instalación de nicho específica para manejar una adquisición de activos específica.

Por lo tanto, preserva la línea de crédito que tiene el cliente y tiene un impacto mínimo en el flujo de efectivo del cliente. Entonces se aplana, la curva de inversión, el palo de hockey, por así decirlo.

Greg Mader: [00:02:41]

Entonces, ¿por qué una empresa consideraría una opción de arrendamiento frente a una opción de préstamo? ¿Cuáles son las diferencias?

Jeff Bland: [00:02:50]

Bueno, los préstamos de interés simple tradicionalmente no se ofrecen en el espacio comercial para equipos tecnológicos, como software, servicios y hardware. Es posible que pueda obtener una financiación a plazo de su banco si fuera a buscarlo con ellos. Pero la mayoría de los bancos no están específicamente interesados en transacciones de garantía blanda.

Entonces, como un arrendamiento tradicional frente a un préstamo, los arrendamientos son un producto mucho más mercantilizado. Y mucho más fácilmente disponible que hacer una transacción de préstamo de interés simple.

Greg Mader: [00:03:28]

¿Hay beneficios fiscales asociados con el arrendamiento frente a un préstamo?

Jeff Bland: [00:03:34]

Bueno, en un préstamo capitalizado, obtendrá el beneficio de depreciación. El cliente obtendrá el beneficio de depreciación. De manera similar, con un producto de arrendamiento capitalizado, el cliente obtendrá el beneficio de depreciación. Al hacer un OPEX o un arrendamiento operativo, la empresa de arrendamiento toma la depreciación y el cliente luego está gastando los pagos y extrayéndolo del balance general y registrándolo solo como una partida de gastos.

Entonces, dependiendo de cuáles sean los objetivos financieros del cliente, realmente depende de lo que quiera hacer. Ambos son más y menos, ¿verdad? Es si quiere la depreciación o quiere el gasto. Cómo ve el activo, ahí es donde entra en el cálculo de qué y cómo la empresa quiere registrar la transacción.

Greg Mader: [00:04:24]

Eso es realmente útil, Jeff. Para su director de TI promedio, estos son el tipo de preguntas que le haría un director de finanzas, y es bueno ayudarlos a tener el mismo idioma cuando hablan juntos.

Jeff Bland: [00:04:39]

Absolutamente.

Greg Mader: [00:04:40] Entonces, mientras evalúa una aplicación, creo que probablemente deba darse cuenta de si una empresa podría tener éxito en un proyecto o no porque no quiere quedarse atascado. con un trato que no tiene éxito o es infructuoso. Al estar sentado en las gradas, ¿cuáles son algunos indicadores de que ha encontrado que una empresa tendrá éxito en sus proyectos de TI?

Jeff Bland: [00:05:04]

Selección de socios. Greg, es muy divertido haber estado haciendo esto durante mucho, mucho tiempo, ¿verdad? En nuestro laboratorio en los últimos 20 años, solo hemos tenido tres.

Lo que consideraría situaciones de entrenamiento, y hemos financiado millones y millones y millones de dólares en software y hardware, más software en estos días que hardware, pero millones lo hace en proyectos, los tres entrenamientos que tuvimos donde tuvimos una implementación fallida se debió al cliente. No fue, en mi opinión, hacer una mala selección del socio, el socio principal del proyecto de implementación o el proveedor del proyecto, y ese proveedor puede tergiversar sus fortalezas y capacidades en términos de cumplir con el plan del proyecto. Y desde ese punto de partida, sí, era casi como si estuviera viendo en cámara lenta el choque de trenes.

Hasta que llegamos al punto en el que el socio, el socio de implementación, estaba por encima de su cabeza y el cliente se estaba tirando de los pelos, diciendo que no estamos alineados con lo que debe ser, lo que debe estar sucediendo. Y luego nos encontramos en la situación de comenzar el entrenamiento, conseguir un nuevo compañero.

Ya sabes, mantener a raya a los abogados, etcétera. Entonces, para hacer una historia corta o una historia larga, la selección de socios es lo primero, asegurarse de estar alineado con el socio, obviamente, la selección de productos, asegurándose de que su producto o lo que está buscando adquirir realmente se ajuste a las necesidades. de lo que está tratando de hacer dentro de su empresa.

Es como la vieja regla del carpintero, ¿verdad? Medir dos veces. Cortar una vez. A veces, la gente entra en estas cosas demasiado rápido y puede crear problemas. Si eso responde a tu pregunta.

Greg Mader: [00:07:00]

Lo hace. Eso es realmente útil. ¿Hay alguna señal de advertencia temprana? ¿Se puede saber a partir de un acta de constitución del proyecto u otros documentos que podrían tener contratiempos?

Jeff Bland: [00:07:12]

Bueno, obviamente desde una perspectiva crediticia, cuando estamos evaluando y estableciendo una instalación, lo cual recomiendo mucho, independientemente, quiero decir, la mayoría de nuestros clientes

son todas empresas muy, muy bien administradas con sólidas pérdidas y ganancias y sólidos balances. Así que hacemos una evaluación exhaustiva de la posición crediticia del flujo de caja del cliente, etcétera.

El vendedor sabe lo que está pasando. El cliente tiene esta facilidad. Y desde esa perspectiva, existe una alta probabilidad de que financieramente logremos llevar a cabo el proyecto sin contratiempos. Entonces, también se vuelve muy importante, porque una vez que tenemos un mecanismo financiero establecido, todos están operando dentro de esa caja.

Entonces, si el proyecto es de un millón de dólares, entonces. Todo el mundo sabe que hay una línea de crédito de un millón de dólares para el proyecto y estamos operando dentro de esa caja. Entonces, si volviera a dar la vuelta y dijera, Greg, ¿hay algún indicador? El indicador estaría mirando la posición crediticia del cliente y viendo muchos problemas con su flujo de efectivo y su saldo.

y P&L es un indicador de que algo anda mal con el negocio, y eso puede conducir a problemas de crédito, problemas de flujo de caja, problemas de proyectos, etcétera.

Greg Mader: [00:08:31]

Jeff, eso es deslumbrantemente obvio cuando lo pienso, pero nunca lo había pensado de esa manera. Gracias.

Jeff Bland: [00:08:40]

Lo sutil es un mazo volador, como me gusta decir.

Greg Mader: [00:08:42]

Sí, es tan sutil como un mazo volador. Eso es muy bueno.

Como mencionó esto, parece que si una empresa se compromete con este tipo de préstamo o arrendamiento, probablemente reduce bastante el riesgo del proyecto en general. ¿Es esa tu percepción? ¿Es eso parte del valor de este tipo de arreglos?

Jeff Bland: [00:09:05]

Correcto. Es una válvula de seguridad y es otro nivel de gestión de proyectos.

Entonces, desde la perspectiva de un proveedor, cuando ingresa al proyecto, siempre hay riesgos cuando realiza un proyecto de TI, ¿verdad? Greg, nunca he estado involucrado en un proyecto en los últimos 25 años donde no hubo órdenes de cambio o obstáculos en el camino, ¿verdad? Incluso en el proyecto con mejor alcance, siempre hay algo: “Oh, por cierto, ¿podemos hacer esto? Sí, podemos, pero va a costar más”. Ya sabes, te metes en estas discusiones. Tener esa instalación garantiza que el DSO para el socio se reduzca radicalmente y que, desde la perspectiva del cliente, sepa que tiene una instalación definida en la que no obtendrá grandes picos y efectivo o un, "Oh, por el De alguna manera, nos va a costar cien mil dólares adicionales aquí, $ 200,000 allá”. Es solo un pago mensual fijo que pueden pronosticar y predecir con precisión, y saben que hay una cantidad de colchón incorporada en la instalación para manejar órdenes de cambio inesperadas o cosas que simplemente evolucionan hacia el proyecto que no se anticipó, a pesar de lo mejor posibles esfuerzos de alcance. Por lo tanto, reduce el riesgo para el cliente. Reduce el riesgo para el socio, ¿verdad? Y desde nuestra perspectiva, nos permite obtener un ROI a cambio del dinero que invertimos, por lo que es beneficioso para todas las partes.

Greg Mader: [00:10:29]

Eso es realmente genial. jeff Una pregunta que surge con regularidad, si usted es director de TI en una empresa en este momento, es posible que su directorio lo presione para las aplicaciones en la nube.

Y eso es todo lo que los otros ejecutivos pueden saber al respecto. A veces saben bastante. A veces solo han oído hablar de un amigo sobre el cloud. Entonces, si está pensando en un proyecto de TI tradicional y tal vez financiarlo versus una solución SAS en esa dulce, dulce canción que cantan sobre los gastos operativos.

¿Son realmente más baratos?

Jeff Bland: [00:11:08]

Bueno, esa es una pregunta interesante. Es una pregunta muy... es una pregunta complicada, Greg, embaucador.

Bien, entonces, ¿cómo explico esto desde mi perspectiva? Bueno. La gente habla de suscribirse y tratar todo como un gasto, lo cual está bien. Bueno. Fundamentalmente eso está bien. Sin embargo, lo que siempre me hace reír a carcajadas o lo que me hace reír es que cuando lo hacemos, entramos en discusiones sobre cómo hacer una suscripción de software y op ex, etcétera, luego surge la discusión, ¿qué pasa con mi ROI asociado con este proyecto ahora?

El ROI es el retorno de la inversión, las inversiones no son gastos. Los gastos son reducciones de costos que se colocan, para compensar los ingresos. Las inversiones se registran en el balance. Entonces tienes estas dos ideas diametralmente opuestas, algunas de las cuales son casi como confusión del cliente, en términos de lo que están tratando de hacer. Entonces, una vez más, para abreviar la historia, la nube puede ser excelente si tiene, si sabe exactamente lo que está haciendo y por qué lo está haciendo. Si tiene la necesidad de estar en la nube, está perfectamente bien. Es genial. Es genial si tienes múltiples sitios, múltiples usuarios. Estás escalando hacia arriba, escalando hacia abajo. Es impresionante. Si su negocio no es así, si no está configurado así, si es una operación simple, ¿por qué haría eso? Especialmente desde la perspectiva de que el software que está implementando en su negocio podría ser una parte integral de sus operaciones y, de hecho, ser un activo real. Veo el software como un activo. Por lo tanto, es una pregunta difícil porque plantea muchos problemas en términos de cómo evalúa la TI dentro de su empresa.

Personalmente veo a TI, en la era digital en la que vivimos, como siendo todo. La gente ya no está haciendo hojas de cálculo manuales. Todo es electrónico. Todo es digital, todo son tableros. Entonces, cómo registras eso y lo que haces es una elección muy individual dentro de la perspectiva de una empresa.

Podemos ir de cualquier manera. Hacemos transacciones de balance y hacemos transacciones de contratos de alquiler para reservar en OPEX. Pero desde la perspectiva de un director de TI, creo que es un buscador de almas. Creo que realmente tienes que evaluar lo que estás haciendo y por qué lo estás haciendo. Si eso, responde a tu pregunta.

Greg Mader: [00:13:51]

Lo hace.

Creo que estoy en un campo similar al tuyo donde creo que las soluciones de software como servicio son excelentes para algunas aplicaciones. La nube en realidad tiene muy poco que ver con esto. Como saben, escucho personas todo el tiempo que están confundidas acerca de las aplicaciones nativas de la nube, el alojamiento en la nube o el alojamiento tradicional. Y ahí es donde radica parte de la confusión.

Lo que creo que la gente debería darse cuenta es que no creo que tenga que ser todo lo uno o lo otro, y que puedes tener, lo que me dijo una vez un tipo inteligente llamado Chris, soluciones parcialmente nubladas. Y creo que eso es correcto. Algunas cosas pueden tener más sentido para mantenerlas internamente o alojarlas en una nube, pero es posible que aún desee controlar el código fuente en las aplicaciones.

De hecho, eso es en lo que construí todo mi negocio. Pero también reconozco que ya nadie quiere meterse con su propio servidor de correo electrónico.

Jeff Bland: [00:14:50]

Sí, señor.

Greg Mader: [00:14:51]

Sí. Hay tantas soluciones geniales por ahí, así que elijamos una de ellas y no pensemos en ella todos los días.

Jeff Bland: [00:14:59]

Si estoy de acuerdo.

Estoy de acuerdo, Greg. Es un tema profundo y podríamos discutirlo durante mucho tiempo, pero creo que tú y yo estamos alineados en eso. Creo que tienes que tomar algunas decisiones y no dejarte atrapar por la exageración en términos de, ya sabes, todos y él está haciendo esto, así que deberíamos hacer esto.

Mi papá me dijo cuando era joven que si todos saltan del puente, ¿tú vas a saltar con ellos? No, tomaré mis propias decisiones y pensaré en lo que estamos haciendo.

Greg Mader: [00:15:22]

Volvamos a la pregunta de cómo es tener un contrato de arrendamiento para un proyecto de TI. ¿Puedes hablar un poco sobre cómo sería el proceso si estás interesado en eso? ¿Cuáles son los términos del contrato de arrendamiento? ¿Cómo se ve cuando termina el contrato de arrendamiento? Cuéntanos un poco sobre el ciclo de vida, Jeff.

Jeff Bland: [00:15:41]

Claro, así que vamos a boxear eso un poco más. ¿Estamos haciendo un arrendamiento capitalizado o estamos haciendo un contrato de alquiler op ex?

Greg Mader: [00:15:50]

Hagamos un contrato de alquiler OPEX.

Jeff Bland: [00:15:54]

Bueno. Contrato de alquiler OPEX.

Entonces, lo primero que comenzamos a hacer es la debida diligencia de crédito, que es encuadrar el proyecto: comprender los costos del software, los costos de implementación, si hay costos de hardware, simplemente encuadrar los costos.

El segundo paso es hacer un análisis crediticio del balance de caja, determinando cuál es el perfil de riesgo del cliente y qué precio se asociará con la deuda en el contrato.

El tercer paso es establecer los precios para el cliente y las relaciones públicas.

sintiéndolo. Así es como se verán los flujos de efectivo en los próximos 36 meses, 24 meses, 48 meses. Por lo general, hacemos 36 meses porque eso coincide con el contrato de suscripción típico.

Desde esa posición, lo documentaremos a través de nuestro contrato de alquiler. El cliente ejecutará los documentos de cierre. Activaremos la instalación, cualquiera que sea la cantidad, y luego nos pondremos en contacto con el proveedor o el socio de implementación para comprender cuál es el plan del proyecto en términos de financiación. Y comenzaremos, comenzaremos la financiación. Si es una cantidad X el día uno, luego el día dos, el cliente firmará esos fondos y los transferiremos por cable al proveedor.

Y luego comenzaremos a facturar de forma incremental en el contrato, al igual que una línea tradicional que facturamos sobre lo que se usa una vez que la implementación se ha completado por completo. Acortaremos el período de implementación. Y luego comenzaremos una ejecución de tres años en el arrendamiento, pagos fijos durante el plazo. Al final del arrendamiento, el cliente tiene la opción de rescindir el contrato de arrendamiento.

Tienen la opción de renovar el contrato de arrendamiento con una nueva suscripción, ¿verdad? O pueden comprar la suscripción o los servicios a algún tipo de valor nominal que determinamos, pero tradicionalmente, si estamos haciendo OPEX y un contrato de alquiler de OPEX, comprar al final realmente no es una opción.

Es solo una suscripción de pago mensual básicamente para todo el proyecto, incluidos los servicios.

Greg Mader: [00:18:12]

Bien, excelente. Jeff, has estado haciendo esto por un tiempo. ¿Tienes alguna historia de la escuela de golpes duros?

Jeff Bland: [00:18:20]

Los buenos socios te hacen; los malos socios te rompen, ¿verdad? Eso es lo más simple posible. Los buenos socios te harán mejor, porque no solo se preocupan por sus mejores intereses, sino que también se preocupan por ti, los malos socios son malos socios. No tienen su interés en absoluto, y será mejor separarse temprano y con frecuencia, rápidamente.

Greg Mader: [00:18:49]

Bueno, ya mencionaste esto un par de veces, Jeff, así que supongamos que soy el director de TI de esta empresa de fabricación de alimentos que fabrica kits de manzanas y mantequilla de maní. ¿Bueno?

Jeff Bland: [00:19:02]

Seguro.

Greg Mader: [00:19:03]

¿Qué señales de advertencia o qué cosas debo tener en cuenta cuando estoy buscando a esa pareja?

Jeff Bland: [00:19:08]

Creo que, en primer lugar, ¿son técnicamente competentes? ¿Bien? Ya sabes, ¿saben de lo que están hablando? ¿Cuánto tiempo lo han estado haciendo? Tienes que, tienes que saber eso. Y luego, en segundo lugar, ¿te conectas con ellos a nivel personal? ¿Se siente cómodo haciendo negocios con ellos? Porque en los negocios, como sabes, Greg, habrá baches. Habrá golpes. Y si las personas con las que está haciendo negocios, si tiene una buena relación de trabajo con ellos y sabe que tienen un buen carácter, sabe que harán todo lo posible sin tener que pedirles que rectifiquen la situación, y que es tan críticamente importante en los negocios.

Al menos desde mi perspectiva, eso es muy crítico. Tengo excelentes relaciones de trabajo con los socios con los que trabajo, y confío en que harán lo correcto y manejarán las cosas sin tener que ir a Def-Con Four y descubrir más tarde que, "Oye, esto la rehabilitación es un problema enorme, enorme, y, por cierto, si él no hubiera preguntado al respecto, habría tratado de enterrarlo debajo de la alfombra”. Entonces, si eso responde a su pregunta, es bastante simple, pero descubrí que es, descubrí que es cierto.

Greg Mader: [00:20:18]

Bueno. Eso es realmente útil, Jeff. ¿Hay un poco de si suena demasiado bueno para ser verdad, es demasiado bueno para ser verdad? ¿Es eso parte de esto también?

Jeff Bland: [00:20:30]

Sí, creo que siempre hay algo de ese Greg en este mundo, seguro. Si suena como que la fe, la confianza y el polvo de hadas crearon esto, probablemente haya un poco de eso ahí. Pero sabes, has existido por mucho tiempo y también has hecho muchas cosas, y estoy seguro de que has encontrado que hay mucha verdad en las palabras que estoy diciendo.

Greg Mader: [00:20:51]

Ahí está Jeff. De vez en cuando, tengo que pensar en cómo quiero presentarme porque decirle al mundo que soy un consultor de TI podría provocarme una mala mirada de alguien que tuvo una mala experiencia y así...

Jeff Bland: [00:21:04]

No, eres un buen tipo. Eres técnicamente competente y eres muy agradable, así que lo tienes en marcha.

Greg Mader: [00:21:10]

Estoy trabajando en ambos. Pero gracias, Jeff. Eso es todo. Vamos a envolverlo. Jeff Bland, presidente de la capital de Triffin.

Muchas gracias por estar en el podcast.

Jeff Bland: [00:21:21]

Gracias, Greg. Realmente lo aprecio.